Se você acha que gerar oportunidades já é o suficiente para escalar seus resultados através do seu processo comercial, precisa acompanhar este artigo. Vou lhe mostrar como isso pode ser um grande equívoco.
Como consultor estrategista digital da Goo Resultados, já vi muitas empresas enfrentarem uma grande queda nas vendas após um grande crescimento nas oportunidades. É confuso, não é verdade?
Geralmente esperamos o contrário, mas isso é uma ocorrência mais comum do que você pensa, e vou te explicar por quê.
Vamos começar por uma visão geral da estratégia e seu papel na hora de gerar oportunidades.
A lógica por trás da estratégia
A ideia de que gerar oportunidades pode levar a vender menos pode parecer contra intuitiva, mas faz todo sentido quando consideramos o contexto do processo comercial, se é que ele existe.
Costumo dizer que muitas empresas têm um time comercial, mas poucas realmente possuem um processo comercial organizado. Não dá para ter muita lógica por trás de uma estratégia que não tem um destino definido para os leads que serão gerados.
Antes de começar a planejar, você precisa organizar seu projeto comercial. Não adianta focar em gerar oportunidades para que elas caiam em um funil de vendas não otimizado para uma equipe despreparada.
Sem uma estratégia bem definida, você pode até gerar milhares de oportunidades através de muito custo, mas vai poder contar nos dedos quais delas realmente vão se transformar em vendas.
O caos das oportunidades desorganizadas
Quando uma empresa não possui um processo comercial bem estruturado, aumentar o volume de oportunidades pode resultar em caos. O time de vendas pode ficar sobrecarregado, incapaz de dar atenção adequada a cada oportunidade, e o resultado final é uma queda nas taxas de conversão.
Apesar de uma queda já ser esperada sempre que há um aumento nas oportunidades – este é um movimento completamente normal para estratégias digitais – não é normal que os números sejam muito discrepantes.
É comum que a taxa de conversão sofra em comparação com o mês anterior quando há um súbito aumento nas suas oportunidades, porém, a tendência é que ela se regule conforme suas estratégias são ajustadas.
Mas se as oportunidades são geradas sem muito planejamento ou estratégia, sua taxa de conversão pode nunca se recuperar, pelo contrário, ela pode despencar ainda mais. Sem falar na quantidade de recursos que você está basicamente jogando pelo ralo ao trabalhar dessa forma.
Esse problema é exacerbado dependendo da complexidade das suas vendas. Se a jornada de vendas costuma ser longa, o volume é um detrimento para o seu time comercial.
A armadilha do volume
A armadilha mais comum é pensar que aumentar o volume de oportunidades resolverá todos os problemas de vendas. No entanto, isso pode levar a um ciclo de vendas caótico e desorganizado, no qual os vendedores acabam priorizando quantidade sobre qualidade.
Pensar que gerar oportunidades sempre resultará em mais vendas é jogar toda a estratégia pela janela. É claro que isso pode funcionar para vendas extremamente simples, mas se você está neste artigo, claramente não é o seu caso.
Quando um grande volume de oportunidades desqualificadas chega ao seu comercial, a única coisa que aumentará é a jornada de vendas, já que os vendedores precisarão de mais tempo para convencer cada um dos contatos. Essa é uma situação longe do ideal. Enquanto uma venda é fechada, outras dez são perdidas.
Para vender mais de forma consistente, é essencial ter um processo comercial bem definido e estruturado. Isso inclui desde a geração de leads até o fechamento das vendas. Quando os processos são claros e eficazes, a equipe de vendas pode operar de maneira mais eficiente, e o volume de oportunidades não será um problema tão grande.
Marketing e Vendas: Uma Parceria Essencial
É crucial entender que marketing e vendas são duas partes de uma mesma equação. Não existe marketing eficaz sem vendas, e as vendas não podem prosperar sem uma estratégia de marketing sólida. Quando esses dois departamentos trabalham em conjunto, os resultados podem ser surpreendentes.
O marketing também faz parte do processo comercial, tendo em vista que a maioria dos contatos que chegam ao comercial é por meio das campanhas de marketing.
É aí que a parte estratégica entra: para que esses leads se convertam, eles precisam estar alinhados com a persona da empresa. Atrair uma grande quantidade de pessoas é fácil, mas atrair as pessoas corretas não.
É o que falei no começo, quando todos esses leads chegarem no seu time comercial, quantos deles realmente estarão prontos para fecharem o negócio? A chave de ações eficientes de marketing é a precisão, e ela só é possível quando se aplica uma estratégia planejada de acordo com as suas metas e métricas.
Mais vale atrair 50 leads que têm grandes chances de fechar o negócio do que investir em campanhas que trarão 500 leads desqualificados e esperar que o seu time comercial lide com todo esse volume. É um uso muito mais eficiente dos seus recursos, e um boost para os seus resultados.
Identificando Gargalos no Processo
Se você está enfrentando desafios em suas vendas, é importante fazer uma análise profunda do seu processo comercial.
Perguntas como: “Qual é a nossa taxa de conversão por etapa do funil?” ou “Qual é o principal motivo de perda nas vendas?” são essenciais para identificar gargalos e áreas que precisam ser aprimoradas.
Se a sua empresa ainda não tem um playbook de vendas, eu recomendo que você remedie isso para ontem! Padronizar o atendimento utilizando práticas efetivas é o caminho para escalar suas vendas.
Um processo comercial no qual cada vendedor trabalha de uma forma diferente é uma receita para desastre.
O mesmo vale para um sistema de CRM. Centralizar informações é o primeiro passo para encontrar gargalos e para estruturar seu processo comercial. O CRM existe justamente para isso.
Os dados são importantes para definição de metas, benchmarking, planejamento de campanhas e tudo mais. O correto é que eles não estejam espalhados nos dispositivos de cada um de seus vendedores, o que é um grande problema por si só.
Trabalho muito com a plataforma da RD Station, que unifica marketing e CRM, e me dediquei a estudar cada uma de suas funções. Eu e minha equipe alcançamos o posto de melhor em RD Station Marketing graças a essa dedicação. Recomendo muito essa plataforma para quem busca resultados de verdade.
O Papel do Especialista em Estratégia
Para superar esses desafios, muitas empresas buscam a orientação de especialistas em estratégia comercial. Um consultor experiente pode ajudá-lo a diagnosticar os problemas e implementar soluções eficazes para otimizar o processo comercial.
Esse é o meu trabalho e a minha área de expertise. Faço esse tipo de consultoria com empresas dos mais variados segmentos, e para acompanhar cada um dos mercados, invisto dezenas de horas por semana nos estudos e pesquisas.
Esse esforço é totalmente necessário, tendo em vista que preciso de consciência sobre os movimentos do mercado para realmente diagnosticar com precisão o momento de uma empresa.
Uma grande vantagem da consultoria é o olhar analítico e imparcial, que vai identificar pontos de atenção e melhoria na sua empresa com muito mais precisão, o que também abre portas para estratégias feitas sob medida para as suas metas. Deixo aqui meu convite para que você me procure para uma conversa.
Conclusão
Vender mais não é apenas uma questão de aumentar o volume de oportunidades. É sobre ter um processo comercial sólido, eficiente e bem estruturado que permita à equipe de vendas atender a todas as oportunidades com qualidade e eficácia.
Sobretudo, o pensamento estratégico deve ser sua prioridade. Lembre-se que gerar oportunidades é um dos caminhos para que sua empresa venda mais, e não é o único.
Espero que este artigo tenha esclarecido por que gerar mais oportunidades nem sempre significa vender mais e a importância de ter um processo comercial bem definido. Se precisar de ajuda, você pode agendar uma conversa comigo pelo meu site. Tenho certeza que minha consultoria vai revolucionar seus resultados.
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