Imagine a seguinte situação: suas campanhas estão indo bem, estão direcionando bastante tráfego para o seu site ou para suas landing pages, e um grande número de leads chega até o seu time comercial todos os dias. Ótimo, não é verdade? É uma situação ideal para quem investe em anúncios, mas e se nada disso se reflete nas vendas? Qual é a sua primeira atitude?
Pode ser que você prefira aguardar mais uma semana para tomar uma decisão baseada nos resultados desse período, ou que você tome uma medida de imediato. Nessas situações, a emoção nunca pode falar mais alto.
Se você está passando por algo semelhante no momento (ou quer evitar passar por isso no futuro), agir da forma correta vai ditar o rumo de sua empresa, então me acompanhe neste artigo e saiba o que fazer quando as suas vendas não acompanham o seu tráfego. Vamos lá?
O que pode ser melhorado em sua empresa?
Com essa pergunta, não quero dizer que o seu negócio não seja sólido o suficiente, muito pelo contrário! No entanto, não importa o quão bem feito seja o seu site e LPs – se recebem muito tráfego mas não converte em vendas, significa que há algo de errado.
Descobrir o ponto fraco de sua empresa é a chave para reverter essa situação. Para que isso seja possível, precisamos olhar para os principais fatores que formam uma estratégia comercial de sucesso, e o tráfego é apenas o primeiro deles. Existem muitos outros pontos de atenção que podem resolver seu problema de conversões.
Analisar a fundo suas estratégias de marketing e seu processo comercial vai lhe revelar muitos insights sobre a sua empresa, tanto falando em melhorias, quanto falando em boas práticas que devem ser reforçadas. Bom, sendo assim, vou explicar cada um desses aspectos, é importante entendê-los para saber o que procurar durante suas análises.
Tráfego
Como você já sabe, o tráfego se refere às pessoas que acessam uma determinada página, seja através de anúncios ou de forma orgânica. De maneira geral, o consenso é de que quanto mais tráfego, melhor, mas não só de quantidade é feita uma boa estratégia de marketing digital!
Quando falamos em tráfego, a qualidade do público atraído é o fator principal para determinar o sucesso de suas estratégias. Tome como exemplo uma companhia de congelamento de células-tronco, com a qual participei de algumas reuniões de diagnóstico.
Eu os considero um case de sucesso quando falamos em quantidade de acessos, mas não em vendas. De acordo com o que me revelaram durante nossas conversas, essa empresa não planejou as campanhas com a precisão em mente, exibindo anúncios e criando conteúdos para todas as pessoas que pretendiam engravidar.
Consegue apontar o erro crítico neste tipo de estratégia? Nem todas as pessoas que possuem a intenção de engravidar têm interesse em congelar as células-tronco, pelo contrário, este grupo está na minoria, é realmente bem nichado.
Sendo assim, o conteúdo produzido pela empresa, apesar de muito interessante, acabou sendo genérico demais, o que os ajudou a alcançar milhões de acessos, um tráfego dos sonhos, mas isso não se refletiu nem um pouco nas vendas.
O que quero dizer é que não vale a pena abrir mão da qualidade dos leads para que seu site tenha um tráfego estrondoso. A maioria das pessoas não faz isso de maneira intencional, é como no exemplo que dei, é a falta de um pequeno passo que faz toda a diferença.
Por isso indico uma análise a fundo de seus anúncios e estratégias. Você está realmente atraindo a persona que possui interesse em seus produtos ou serviços? Se não, seu primeiro passo é revisar o público das suas campanhas.
Persona
Falando em persona, vamos retomar este conceito rapidamente, dada a sua importância nas estratégias de marketing. “Persona” é diferente de “público alvo”, e esta é uma confusão comum, mais do que deveria ser.
Uma persona é feita com base no conjunto das características principais e mais comuns nos seus clientes, sejam elas gênero, idade, profissão, localização, estilo de vida e etc. E estas características irão definir esta pessoa fictícia – com nome, idade, profissão, hábitos e vários outros aspectos – realmente descrevendo uma pessoa, que representa seu cliente ideal. Imagine como seria a vida desta pessoa fictícia, para entender o que ela ouve de seus amigos e familiares, qual o tipo de conteúdo que ela consome, quais são suas dores, quais são seus desejos e mais.
Compilamos estas informações em um documento que chamamos de mapa de empatia, um documento capaz de direcionar suas estratégias para que você possa abordar seu público de maneiras diferentes. Mantenha em mente que a persona é viva, e muda constantemente, ou seja, você precisa atualizá-la de tempos em tempos para que suas estratégias não se tornem obsoletas.
Com precisão em suas estratégias, seus anúncios irão atrair o que chamamos de leads qualificados, com grandes chances de se tornarem clientes ao chegarem no seu time comercial. Entende agora que não podemos falar em tráfego sem uma persona definida?
Processo comercial
Se a sua empresa já conta com uma persona bem definida, e você já confirmou através de testes que o seu tráfego origina leads qualificados, isso nos leva ao próximo ponto, o processo comercial.
Você já tentou passar pelo seu próprio processo de vendas? É bem possível que haja algum gargalo ou oportunidade de melhoria no seu processo comercial, e isso pode ser o que está impedindo com que seu tráfego reflita no faturamento de sua empresa.
Este problema pode estar até mesmo em seu site, antes mesmo do contato entre o lead e seu time comercial. O tempo de carregamento da página e o layout são importantes para manter o interesse do lead. Vale a pena investir em um site responsivo, rápido e bem organizado, com bastante informação sobre os produtos e serviços.
É por isso que recomendo muito uma prática chamada cliente oculto, na qual um especialista, geralmente externo à empresa, passa por todo o processo comercial para apontar gaps e para reforçar boas práticas.
Essa prática é uma ótima ferramenta de diagnóstico para seu atendimento, por isso é importante que esse processo seja feito por um especialista que possua referências externas à sua empresa.
Sempre faço cliente oculto em empresas de diversos segmentos, é raro encontrar um processo comercial que não tenha ao menos algumas oportunidades de melhoria. E sem um processo claro alinhado, o que é mais comum de ocorrer é justamente a falta de um manual prático para o time comercial, realmente falta um playbook de vendas.
Playbook de vendas
Sendo um documento essencial para organizar o trabalho de seu time comercial, o playbook de vendas age como um guia para seus vendedores, padronizando o atendimento e facilitando a tomada de decisão.
Sem o playbook, cada vendedor trabalhará do seu jeito, gerando inconsistência na experiência de seus clientes, resultando na perda de vendas. Um ponto bem comum em empresas que trabalham sem o playbook é a diferença drástica na performance dos vendedores, com alguns lá no topo enquanto outros nem ao menos conseguem bater as metas do mês.
Percebe a diferença que um playbook de vendas faz? Quando um grande volume de leads chega até um time comercial despreparado, é impossível que todos eles sejam abordados da maneira correta. É assim que o seu tráfego acaba desperdiçado.
Afirmo também que o playbook de vendas e um sistema de CRM andam lado a lado. Trabalho bastante com a RD Station, que combina o CRM com uma plataforma de ferramentas para marketing digital, o que nos leva ao meu próximo ponto: o tráfego não pode ser aproveitado ao máximo quando não há alinhamento entre marketing e vendas.
Centralização de dados
Pense comigo: digamos que no seu time comercial, cada vendedor tenha seu próprio número de WhatsApp, em um dispositivo diferente, usando apenas o aplicativo base. O que acontece nessa situação é que as informações e conversas de cada vendedor estarão concentradas apenas em seu dispositivo.
É inviável monitorar cada um desses números e cada um desses dispositivos para colher dados concretos sobre a performance do seu time de vendas. As informações estão espalhadas, e isso dificulta não só o trabalho dos vendedores, mas também o da equipe de marketing.
O mesmo acontece quando as estratégias de marketing são “segredo”. O time comercial não tem quase nenhuma informação sobre os leads que chegam até eles, sem saber a conversão de origem, com quais conteúdos o lead interagiu e a lógica por trás das estratégias e anúncios.
Time de marketing e time de vendas não podem trabalhar de forma descoordenada. É inviável. Ambos os lados precisam de clareza, e a centralização dos dados é um passo adiante para que isso seja possível.
Os dados do atendimento são muito importantes para a formulação de uma estratégia digital, e o conhecimento das ações e do trabalho do time de marketing é indispensável para a criação de um playbook de vendas eficiente, ambos pontos importantes para a geração e aproveitamento do tráfego.
Feedback
Vamos sair um pouco da caixa? Além do seu site, suas estratégias de marketing e de seu time comercial, existe um outro fator que pode ser a chave para reverter essa situação em sua empresa: os clientes em si!
A sua própria base de clientes e leads é a fonte de informação mais precisa que a sua empresa pode recorrer. Sendo assim, minha próxima recomendação é que você busque o feedback de seus clientes.
Mesmo quando está tudo certo com suas vendas e com seu tráfego, ainda assim recomendo que você peça feedback de seus clientes com frequência, mas no caso que apresentamos hoje, as respostas de seus clientes poderão proporcionar um norte para que você ajuste suas estratégias.
Você pode solicitar este feedback através de e-mail marketing, por exemplo, até mesmo agregando vantagens exclusivas para quem responder a uma determinada pesquisa. Pense em perguntas abertas e que direcionam estrategicamente para os aspectos que deseja explorar.
Entre em contato com aqueles clientes recorrentes, já antigos, com os quais você possui uma boa relação, e faça estas mesmas perguntas. Reforce os pontos positivos encontrados nas pesquisas e corrija os gaps o mais rápido possível.
Procure conectar sua empresa a clientes perdidos
Da mesma forma que seus clientes recorrentes são uma grande ajuda na busca por informações e oportunidades de melhoria, seus clientes inativos ou oportunidades perdidas também podem lhe ajudar a descobrir por que seu tráfego não se reflete em suas vendas.
Como falei, trabalho em minha empresa, a Goo Resultados, com a plataforma RD Station, que combina soluções de automação de marketing e um sistema de CRM em um único software. Sendo assim, consigo puxar os históricos de leads e oportunidades perdidas, que geralmente constam o motivo da perda. Faz o alinhamento entre marketing e vendas ser muito mais fácil!
Eu e minha equipe fazemos isso com frequência para meus clientes, e posso te garantir que já conseguimos transformar diversas oportunidades perdidas em vendas fechadas, através de ações específicas de automação e marketing.
Você pode enviar formulários para estes clientes perdidos também, pedindo informações sobre o motivo do cancelamento dos serviços ou o motivo de não haver uma segunda compra.
Processos internos
Nosso próximo ponto de atenção é uma revisão completa de seus processos internos. Pode ser que a falta de resultados, mesmo com um bom tráfego, parta de falhas fundamentais no funcionamento da empresa.
Otimizar os processos de seu time, por mais simples que eles já sejam, é sempre um caminho para a implementação de estratégias de marketing e vendas mais efetivas, tendo em vista que um ambiente organizado é uma necessidade para planejamentos efetivos.
É o que falei sobre times de marketing e de vendas desalinhados, ou informações descentralizadas e desorganizadas, por exemplo. Descobrir e corrigir esses gaps depende de uma análise interna profunda de sua empresa, e recomendo que essa análise seja feita por alguém de fora de sua equipe.
Para quem já convive por muito tempo com um processo não otimizado, ele não se parece com uma oportunidade de melhoria, mas sim como uma tarefa de rotina. É por isso que uma pessoa com referências externas é a mais indicada para encontrar gaps nos seus processos internos.
Eu atuo bastante nesse tipo de análise para meus clientes, é parte de minha rotina, e me disponho a fazer o mesmo pela sua equipe. Você pode entrar em contato com meu time clicando aqui.
O que podemos concluir?
Como vimos, não basta apenas atrair um grande público: ele precisa ser relevante ao que foi definido sobre a sua persona. E claro, muitos outros fatores podem estar por trás de um bom tráfego que não gera vendas de maneira satisfatória.
Volto a reforçar a importância de sempre revisar seus processos e estratégias constantemente. Tudo isso é um investimento no futuro de sua empresa, para resultados cada vez melhores.
Consultoria especializada
A boa notícia é que você não precisa fazer nenhuma dessas análises e revisões por conta própria, sem nem saber por onde começar. Como disse, já ajudei clientes dos mais variados mercados a recuperarem seus resultados através de planejamentos meticulosos e efetivos.
Recuperar todo o potencial que seu bom tráfego lhe proporciona não é uma tarefa fácil, mas é exatamente por isso que me disponho a ajudar sua empresa. Minha consultoria especializada para e-commerce vai além do gerenciamento de tráfego.
Atuo no processo comercial como um todo, trazendo otimizações e melhorias. Minha equipe fica por conta de suas estratégias de marketing, e pode ter certeza que empregamos toda a nossa expertise para que sua empresa alcance novos patamares!
Que tal agendar uma reunião de diagnóstico? Clique aqui para entrar em contato.
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