Se você deseja descobrir como escalar vendas na sua empresa, mas ainda não sabe nem por onde começar, te recomendo acompanhar o artigo completo. Vou lhe mostrar alguns pontos que certamente podem passar despercebidos no seu planejamento.
Vou compartilhar também insights e estratégias que o ajudarão a compreender se o seu negócio está pronto para dar esse salto, todos baseados em mais de 10 anos de experiência com empresas dos mais variados segmentos e tamanhos.
Espero que minhas dicas te ajudem a dar esse passo adiante tão importante para o seu negócio de maneira satisfatória, afinal, sei muito bem o quão arriscado pode ser esse salto para um novo patamar.
O desafio da escalada
“Escalar vendas” é uma expressão que está constantemente na cabeça de muitos empresários e empreendedores, no entanto, antes de dar esse passo, é essencial entender o que realmente significa escalar.
Não se trata apenas de aumentar as vendas em um pequeno percentual ou contratar mais um vendedor, mas sim de dar um salto considerável, atingindo um novo patamar. É um momento de transformações drásticas para a sua empresa, e não apenas no aspecto estrutural ou financeiro.
A mentalidade de quem está no próximo nível do seu é completamente diferente, e você precisa ser capaz de se adaptar a essa nova realidade. É importante ter consciência disso justamente para que o próximo patamar não seja o seu teto, mas sim seu novo piso.
O momento certo para escalar
Nem todas as empresas estão prontas para escalar vendas, e isso é perfeitamente normal, até mesmo esperado. Dar um passo adiante não é uma decisão tomada de um dia para o outro, é o resultado de muitos fatores e pequenos outros passos adiante.
Pense no processo como correr uma maratona. O objetivo não é apostar tudo para percorrer uma pequena distância o mais rápido possível, mas sim seguir em frente por longas distâncias, fazendo bom uso de seus recursos para manter a resiliência.
Mas isso também não significa que basta estar em um bom momento de estabilidade com a sua empresa para que seja possível escalar vendas. Esse é apenas um dos pontos de atenção para quem vai tomar essa decisão.
Antes mesmo de considerar a escalada, é importante analisar seu cenário atual:
Resultados sólidos: Para escalar, você já deve estar obtendo resultados sólidos em seu segmento. Isso significa que você está obtendo lucros consistentes e investindo significativamente em seu negócio.
Se seus resultados não estão apenas batendo, mas ultrapassando as suas expectativas, é um indício de que a sua empresa está pronta para o próximo nível, ou ao menos de que está próxima de chegar lá.
Lembre-se que independentemente do seu segmento, estabilidade não é inteiramente um bom sinal para escalar vendas. É claro, você está pagando suas contas. E o que mais? Como disse, seus resultados devem ser excepcionais para que você dê esse passo.
Processos ajustados: Seus processos internos devem estar bem ajustados e otimizados. Isso inclui desde a geração de leads até o fechamento de vendas. Antes de uma expansão, é importante organizar a casa, não é verdade?
Tentar escalar vendas com processos mal definidos, inefetivos e cheios de gaps vai garantir com que o salto para o próximo patamar dê errado. Antes de olhar para frente, olhe para dentro.
Faça revisões completas de seus processos, elimine gaps, invista em treinamentos, defina bem o seu processo comercial e deixe tudo preparado e testado para o próximo nível.
Preparação financeira: A escalada envolve um aumento nos riscos e nos investimentos. Certifique-se de que suas finanças estão preparadas para essa transição. É o que falei anteriormente, resultados excepcionais.
Apenas tirar um pouco de lucro aqui e ali não é o suficiente para quem quer crescer. Já te adianto que esse processo vai te custar caro, e não vai trazer retornos imediatamente, mas faz parte. São as dores do crescimento.
É por isso que é importante ter um caixa já preparado, além dos custos necessários para escalar vendas. Todo investimento tem seus riscos, e você também tem suas opções para amenizá-los.
Estratégia de marketing: É apenas natural que o investimento em marketing acompanhe sua jornada de crescimento. Marketing e vendas são conectados, e devem permanecer assim. Para trazer mais vendas, você vai precisar de mais investimento.
O jogo muda quando você passa para o próximo patamar. Seus concorrentes serão outros, o mercado continuará se transformando à sua volta e as estratégias que funcionavam para sua empresa antes rapidamente se tornarão obsoletas.
Na minha empresa, a Goo Resultados, meu time sempre faz um novo projeto do zero quando um de nossos clientes chega ao momento certo para escalar vendas. E por que? Porque ele praticamente se torna outro cliente, que deve ser abordado de uma forma única.
Cabe revisões à persona, à comunicação, ao investimento de mídia, ao conteúdo, ao branding – a lista continua. Um salto para o próximo nível deve ser calculado e premeditado, em todos os aspectos.
Entendendo o conceito de escala
Você se lembra que falei que escalar não é apenas um aumento gradual nas vendas, mas sim um salto significativo? Isso envolve não só aumentar consideravelmente os investimentos em marketing, mas também a expansão da equipe de vendas, a mudança no funcionamento da empresa, carga de trabalho, novas metas e muito mais.
O crescimento é doloroso, assim como o crescimento físico, e exige preparação e planejamento adequados para que a dor não seja letal. Como falei, o próximo patamar deve ser o seu novo piso, e não o seu teto.
É importante ter em mente que escalar vendas não é um processo feito uma única vez, é algo que vai acontecer ao longo dos anos de funcionamento da sua empresa. A sua meta deve ser chegar à próxima oportunidade de escalar.
Em cada etapa da sua escalada, a sua empresa precisará se adaptar, e isso só é possível quando você se mantém em dia com o mercado, não só o seu, mas no geral.
Identificando o momento certo
Muitas vezes, as empresas acreditam que estão prontas para escalar quando, na realidade, estão prestes a dar um passo para trás. Não entendem que precisam ajustar seus processos e estratégias antes de escalar vendas. É fundamental ter consciência de suas limitações e áreas de melhoria.
É claro que o contrário também é possível. Negócios que poderiam se tornar grandes nomes em seus segmentos não tomam a decisão, abrindo mão de seu crescimento. Então, eu te pergunto:
A sua empresa está realmente extraindo o máximo de resultados possíveis para seu momento?
Independentemente da sua resposta, ela provavelmente está errada. Falo por experiência, e não se preocupe, este é o caso para grande parte das empresas.
Quem olha uma empresa de dentro tem muitos pontos ofuscados, que podem estar bem claros e gritantes para quem olha de fora. Essa visão incompleta é um gargalo para quem busca escalar vendas.
O papel do especialista
Quando uma empresa deseja escalar, buscar a orientação de um especialista pode fazer toda a diferença. Um consultor experiente pode ajudá-lo a diagnosticar os gargalos e identificar as áreas que precisam de atenção antes de escalar.
Sobretudo, o especialista pode dar mais certeza sobre o momento da sua empresa. Talvez você ache que ainda não está no momento certo, mas o especialista pode te mostrar que a sua empresa tem tudo que precisa para atingir o próximo nível.
Muito do trabalho que faço por aqui é nessa área de consultoria. Eu procuro me manter sempre atualizado quanto aos movimentos do mercado, e não só o meu ou dos meus clientes.
Há muito o que se aprender fora da sua bolha, e recomendo que você comece a acompanhar até mesmo mercados que pareçam estar em um mundo completamente diferente do seu. É o que eu faço para que minhas soluções tragam mais resultados para meus clientes.
O que podemos concluir?
Escalar as vendas é um objetivo ambicioso e pode ser alcançado com sucesso, desde que você esteja preparado. Antes de tomar esse passo, avalie cuidadosamente seu cenário atual, ajuste seus processos internos e esteja preparado para o crescimento significativo.
Lembre-se que você não precisa passar por esse processo por conta própria e no escuro, uma ajuda de fora é mais do que bem-vinda, e você pode contar comigo para isso.
Espero que este artigo tenha esclarecido a importância de estar pronto para a escalada e de buscar ajuda especializada quando necessário. Se você encontrou este conteúdo útil, compartilhe-o para ajudar outras empresas que também desejam escalar. Fique atento para mais informações e estratégias de negócios. Até a próxima!
